98 serija | 5 mirtinos rinkodaros klaidos daro daugumą CPG prekių ženklų… ir kaip jų išvengti, kartu su „Hawke Media“ generaliniu direktoriumi Eriku Hubermanu

98 serija | 5 mirtinos rinkodaros klaidos daro daugelį CPG prekių ženklų ... ir kaip jų išvengti

su „Hawke Media“ generaliniu direktoriumi Eriku Hubermanu

Prenumeruokite „Apple Podcasts“ | Užsiprenumeruokite „Stitcher“

„hawke-featuredimage-brandbuilder“

Yra dalykų, kuriuos darote dabar, kenkiantys jūsų verslui.

Viskas gerai. Tu ne vienintelis. Gali būti sunku neatsilikti nuo nuolat besikeičiančių socialinės žiniasklaidos platformų peizažų, tiesiogiai nukreipiant į vartotojų mažmeninės prekybos kanalus, geriausios rinkodaros praktiką ir naujausius bei didžiausius augimo nulaužimus.



Laimei, turime rinkodaros ekspertą, kuris padės jums nustatyti ir išvengti šių klaidų. Prie mūsų prisijungia Erikas Hubermanas, „Hawke Media“ įkūrėjas ir generalinis direktorius.

Erikas žino savo daiktus. „Hawke“ yra visiško aptarnavimo rinkodaros konsultantas, dirbęs pažodžiui tūkstančiams prekių ženklų, įskaitant tokius vardus kaip „Red Bull“, „inCase“, „Proactiv“, „Verizon“ ir dar daugybę kitų. Plius Erikas buvo pavadintas „Forbes“ 30 iki 30 metų sąrašas, Inc . 25 geriausi žurnalo rinkodaros įtakotojai, jis dažnai yra pagrindinis pranešėjas ir rašytojas.

Erikas pradeda nuo pagrindų, tada tampa labai kruopštus ir niuansuotas, kai kalbama apie taktiką.



Atkreipkite ypatingą dėmesį į „tris rinkodaros ramsčius“, kuriuos apibūdina Erikas. Jei atvyksite ką nors iš šio epizodo, taip ir turėtų būti. Tačiau, žinoma, yra daug daugiau nei tai:

Išsinešimai

  • Ką daryti, kai jūsų klientas nėra toks, koks manote. Kai prekės ženklai tai atranda ... dauguma daro šią vieną didelę klaidą. Erikas pasako mums, kas tai yra.
  • Darykite tai, ko negalima išmatuoti. Taip, žinoma, atlikite darbus su aiškia IG, tačiau ne visą vertę galima iš karto įvertinti.
  • Kodėl tiesioginio atsako rinkodara yra mažiau svarbi nei anksčiau ir į ką sutelkti dėmesį.

Nuorodos



Visas nuorašas:

Seanas Kelly: Kas vyksta žmonės? Sveiki atvykę į prekės ženklo kūrėją. Šiandien laidoje turime „Hawke Media“ generalinį direktorių ir įkūrėją Eriką Hubermaną.

Erikas Hubermanas: Aš pamiršau skrybėlę.

Seanas Kelly: apie ką mes šiandien kalbame?

Erikas Hubermanas: Rinkodara.

Seanas Kelly: Mes kalbame apie rinkodarą. Mes kalbame ne tik apie bet kokią rinkodarą, bet ir apie tai, kaip išvengti pagrindinių rinkodaros klaidų. Jei esate CPG ar vartotojų įmonė ir ką geriausios įmonės daro, kad padidintų augimą ir sukurtų nuostabų verslą. Taip?

Erikas Hubermanas: Visiškai.

Seanas Kelly: Gerai, taigi, kai žmonės jūsų klausia, gerai pamirškite žmones, kai aš jūsų klausiu, koks yra planas, kaip šiandieniniai vartotojų prekės ženklai turėtų galvoti apie rinkodarą? Nes rinkodara, kaip žinome, yra labai, labai, labai didelė sritis.

Erikas Hubermanas: Individuali taktika nuolat keičiasi. Viskas keičiasi. Daiktai brangsta, daiktai brangsta. Išeina skirtingos priemonės, keičiasi detalės. Bet apskritai, kalbant apie rinkodaros strategiją, norėtumėte atkreipti dėmesį į tris atramas, kurios visada turi būti padengtos, ir tai tik puikus išbandymas, kad įsitikintumėte, jog turite savo pagrindus. Pirmasis yra sąmoningumo ugdymas. Kaip pranešate žmonėms, kad jūsų prekės ženklas egzistuoja? Numeris du puoselėja ir ką darai, kai kas nors žino, kad esi, kad įsitikintum, jog jie iš tikrųjų tampa klientais ir tebėra klientai.

Erikas Hubermanas: Ir tada paskutinis kūrinys yra pasitikėjimas. Kai esate naujas prekės ženklas ar nauja įmonė, galite man pasakyti viską, ko norite, kokie sveikesni yra užkandžiai, koks esate puikus. Aš netikiu tavimi, nes man daugelį kartų buvo sugadintas mano, kaip asmens, pasitikėjimas. Taigi 75% žmonių nepirks produkto iš įmonės, kuria nepasitiki.

Seanas Kelly: Kada žmonės perka produktą iš įmonės, kuria jie nepasitiki. Ar taip yra, kai esi įstrigęs oro uoste

Ei, pažiūrėk į tai

Erikas Hubermanas: Tai reiškia ne tai, kad nepasitikite, o tai, kad neturite būdingo testo. Taigi tai yra kaip impulsinis pirkimas, panašiai: „Aš nežinau, kas tai yra, bet ...“

Seanas Kelly: Aš tik noriu įsitikinti, nes yra žmonių, kurie girdi, kad vis tiek galiu užimti 25% rinkos.

Erikas Hubermanas: Taip, visiškai. Kai tai yra, daugelis iš jūsų turi dalykų, kuriuos praryjate, manau, kad tai daug didesnis. Nes jei ketinate tai įdėti į savo kūną, norite žinoti, kad galite juo pasitikėti. Vėliau, jei jūs tai darote, aš nenaudosiu sveiko pavyzdžio, kurį naudosiu nesveiką, bet „Coca Cola“, jūs žinote, ką ten pasiekiate. Žinote, kad gaunate soda, kurios ragavote anksčiau, žinote, kad kiti žmonės yra ragavę. Jūs nesijaudinate mirti tą dieną, kai išgersite kokakolą.

Erikas Hubermanas: Bet jei tai yra koks nors kitas energetinis gėrimas, turintis visus šiuos pažadus, ar jis sveikas, ir jūs jau galvojate apie sveikatą apie žmonių protus, tai dabar jie galvoja apie savo sveikatą, o jūs ją iškeliate, bet jie ne Nežinau, kas tu esi, todėl jie panašūs į tai: „Kodėl turėčiau pasitikėti, kad tai nėra vien tik šūdas?“

Seanas Kelly: pasitikėjimas tampa dar svarbesnis, kai kalbate apie jums geresnį, natūralų ar ekologišką, tai pagerins jūsų gyvenimo būdą.

Erikas Hubermanas: Taip, ir ankstyvas prekės ženklo pasirinkimas, kurį dažniausiai pasitiki trečiosios šalys. Todėl influencerių rinkodara tapo tokia didelė, o įžymybių pritarimai yra tokie įdomūs. Būdamas mažmeninėje prekyboje tai tiesiog gali padaryti. Žodžiu „Dcbeacon“ laukelyje žmonės mano, kad jus patikrino „Dcbeacon“. Tai panašu į tai: „Gerai, aš tai suvalgysiu, jie jus jau patikrino“. Ir tada, kai jie tai išbando ir jiems tai patinka, o dabar jie jaučia pasitikėjimą jumis, dabar jūs turite tuos santykius puoselėti.

Erikas Hubermanas: Tas pats pasakytina apie spaudą ir visus kitus būdus, atsiliepimus, apžvalgas. Yra daugybė būdų gauti tą patvirtinimą, kurie nėra jūsų pačių, nes jūs neturite tokio pasitikėjimo savimi kaip jūs, iki pat linijos, kur dabar vartojate kaip „Whole Foods“, kur jis panašus į žmones, nors iš tikrųjų taip nėra visada, žmonės daro prielaidą, kad jei jie eina į „Whole Foods“, jie žiūri į daug sveiko maisto ir todėl pasitiki tuo, kad sukūrė savo prekės ženklą.

Seanas Kelly: Mes norėtume pasakyti, kad sveika, palyginti su švaria. Vien todėl, kad „Brownie“ yra švarus. Tai nebūtinai reiškia, kad tai sveika.

Erikas Hubermanas: Tiksliai.

Seanas Kelly: Bet „Whole Foods“, jūs einate ir suprantate, kad jie turi savo maždaug 70 nepageidaujamų ingredientų sąrašą, o jūs parduotuvėje nesusidursite su nieku iš šių šūdų.

Erikas Hubermanas: Tiksliai.

Seanas Kelly: Pasitikėjimo dalykas yra tas, kad tu negali turėti ... ar gali sukurti pasitikėjimą per naktį, ar tai tiesiog vienas iš tų dalykų, kurį reikia užsitarnauti?

Erikas Hubermanas: Galite skolintis per naktį. Jei esate „Whole Foods“ lentynoje, nereikia pasitikėjimo kurti per naktį, nes žmonės mano, kad esate „Whole Foods“ lentynoje, aš galiu nusipirkti šito ir tai bent jau yra „aš“ Aš nemirsiu, jei tai suvalgysiu. Jei man tai patinka ir jis dabar yra lentynoje, aš galiu perskaityti ingredientus, bet žinau, kad galiu bent jau pasitikėti, kad ten, ką jie sako, yra ir t. T. “ Jūs parduodate mane iš savo tiesioginės interneto svetainės - produktą, apie kurį niekada negirdėjau, ir sakote, koks jis sveikas. Tuomet yra šiek tiek sunkiau.

Seanas Kelly: Ypač tada, kai visa transliacija ir visos reklamos siunčiamos iš jūsų.

Erikas Hubermanas: Teisingai. Šių trijų stulpų uždengimas yra labai svarbus, nes dažniausiai matau, kad kažkas iš tikrųjų sutelkia dėmesį į du iš jų. Lyg jie atliktų puikų darbą, kad gautų tą patvirtinimą, ir puikiai palaiko ryšius su esamais klientais, jie turi el. Pašto adresus ir telefono numerius, tikrinasi ir yra tiesiog ... tai tikrai svarbu dalis verslo, tačiau jie nieko nedaro, kad gautų naujų klientų. Jie nesireklamuoja, neranda naujų partnerių ir ten neišgauna savo prekės ženklo ir stebisi, kodėl jie neauga.

Seanas Kelly: Jie taip jaudinasi, pavyzdžiui, dėl pelningumo. Tai panašu į tai: „Oi, gi, aš nenoriu įsigyti kliento“. Tai panašu į: „Gerai, viskas gerai“. Bet jūs šaudote sau į koją, kalbant apie pelningumą.

Erikas Hubermanas: Taip, ir dabar, kai jis reklamuojasi ir eksponuojamas versle, yra tikrai didinamos išlaidos ir visų kitų dalykų rinkodara yra nuosekli. Taigi tą kūrinį sunkiausia nuryti. Tačiau tuo pačiu metu, jei norite augti, tik taip pasiekiate naujų žmonių. Ir tai ne visada susiję su reklama. Tiesą sakant, dabar darome daug dalykų, kad sušvelnintume reklamos kainą, nes per pastaruosius metus tokių dalykų kaip „Facebook“ ir „Google“ kaina padvigubėjo. Taip, jie auga aukštyn.

Erikas Hubermanas: Aš girdėjau frazę: „Turinys yra karalius“. Aš nemačiau, kad kas nors iš tikrųjų dėtų savo išteklius. Neseniai pamačiau tik iš savo kliento perspektyvos ir dirbame su maždaug 400 prekių ženklų, o juos įtikinti skirti dalį savo biudžeto savo turiniui kurti tapo daug lengviau.

Erikas Hubermanas: Kadangi dabar, kai „Facebook“ ir „Google“ nėra tokia mašina, kur jūs įdėsite dolerį ir gausite 20 USD, turite rasti kitų būdų. Ir tai, ką matome turiniu, vėlgi grįžta prie sveiko šokolado. Galite pažvelgti į „Google“ ir pamatyti, kiek žmonių ieško sveiko šokolado. Ir jei jūs galite būti to ieškančių žmonių tikslas, jūs ką tik sulaukėte viso srauto.

Erikas Hubermanas: Tas pats, kas su „Amazon“, tas pats su daugeliu šių svetainių. Jei žinote, kad žmonės ieško, koks yra jūsų produktas, ir jūs galite būti jų akivaizdoje, dabar galite pradėti generuoti tas pajamas. Taigi tai yra supratimo kūrinys. Ir jūs turite slaugos kūrinį, kurį minėjau, yra du gabalai. Padidėja jūsų supratimas apie klientą, tada padidėja pinigų suma, kurią klientas išleidžia su jumis.

Seanas Kelly: Taigi, tai gali būti pakartotinis pirkimas pirmiausia arba krepšelio dydis.

Erikas Hubermanas: Taip. Taigi pirmasis kūrinys, vis didesnė konversija, vadinamas pirkimo ciklu. Tiek daug, daug, daug žmonių tai pamiršta rinkodaroje, todėl visi žvelgia į dieną, kurią išleidžia 1000 USD rinkodarai. Jie nori pažvelgti į savo grąžą tą dieną. Tiesa ta, kad žmonės galvoja apie savo pirkinius, jie užtrunka ir tai nėra taip, kaip galvoti apie tai, kad aš čia sėdžiu ir svarstau faktą: „Ar turėčiau nusipirkti Vilio ir gauti dar šokolado?“ Tai labiau panašu į tai, kad šiuo metu mano ketinimas nėra eiti nusipirkti dėžutės to šokolado, bet aš išbandžiau, kad jis buvo geras.

Erikas Hubermanas: Jei po savaitės vėl pamatysiu skelbimą, būsiu toks: „O taip, tai buvo tikrai gerai“. Ir tada aš iš jų gaunu el. Laišką, nes man patinka: „Taip, tikrai. Aš jums pateiksiu savo el. Pašto adresą, pvz., Jūsų gaminamus produktus. “ Ir jie man atsiuntė elektroninį laišką: „Ei, mes turime šį naują skonį. Tai avietė. Jums patiks. Pirk dabar. “

Erikas Hubermanas: Tuomet pradedi pirkti. Jie davė jums šokolado plytelę, kurią padėsite ant savo prekystalio. Suvalgiau. Jei jie dabar ten sėdi ir eina: „Na, kokia buvo mūsų IG tame bare?“ Jie manys, kad tai buvo neigiama, nors tiesa yra tai, kad jei gavau el. Laišką ir gavau naują tikslą, pvz., Aš nuoširdus, tikriausiai baigsiu jį nusipirkti, jei turėsiu labai lengvą būdą tai pamatyti vėl. „Pirkimo“ taisyklė yra vidutiniškai 50 USD, tai užtrunka apie tris savaites, kol kas nors priima sprendimą dėl pirkimo. Jei tai yra 100 USD, tai yra apie penkias savaites, 200 USD - apie šešias savaites ir po to sumažėja, ir tai yra pasauliniai pardavimų internete vidurkiai.

Seanas Kelly: Nes dienos pabaigoje bus dar vienas užkandis, į kurį suklupsi, su visais nuostabiais prekių ženklais, kurie tada tau bus tokie: „O mano dieve“. Ir kas galės įeiti į tą „Omni“ kanalo požiūrį ir pataikyti iš kelių kampų, tai bus kai kada jūsų meilė.

Erikas Hubermanas: Ir griebk mane tiksliai tinkamu laiku.

Seanas Kelly: Ir griebk, kai būsi pasirengęs.

Erikas Hubermanas: Ir tu liki proto viršūnėje.

Seanas Kelly: Ar tada prekės ženklai per daug orientuoti į tiesioginį atsaką?

Erikas Hubermanas: Taip.

Seanas Kelly: Taip. Nes tai buvo visas pyktis. Aš turiu galvoje, kad mes akivaizdžiai prisimename atsiradus internetinei reklamai, tokias platformas kaip „Facebook“ arba akivaizdu, kad iš pradžių „Google“ ir „Overture“. Viskas buvo apie tai: „O Dieve, pirmą kartą žinau, ar išleidžiu dolerį, žinau, kad tai duoda rezultatų“. Ar tai mus nustūmė į vietą, kur tai iš tikrųjų mus įskaudino?

Erikas Hubermanas: Taip. Tai nėra tvaru. Tai yra žiurkėnų rinkodaros ratas, taigi, jei nekuriate santykių su savo klientais, tai buvo antroji to puoselėjimo kūrinio dalis, kuri skatina didesnę viso gyvenimo vertę arba skatina pakartotinius pirkimus ir kuria tuos santykius ir kai žmonės yra taip susitelkę iš esmės dėl jų CAC, klientų įsigijimo išlaidų, tai yra ši nuolatinė mašina, kur jie tiesiog bando pritraukti žmones ir patikti, taip, jie el. Pašto rinkodarą kuria, kad padidintų viso gyvenimo vertę, tačiau yra daug dalykų jūs neketinate matuoti skaičiuoklėje, kurią labai svarbu atlikti kaip prekės ženklą, kad prekės ženklai šiuo metu nedaro, nes negali to išmatuoti.

Erikas Hubermanas: Jei jie negali jo susieti su IG metrika, jie tiesiog to nedaro, o ne tiesiog daro ir žino, kad negali ... kaip mano paties verslas, mes išleidžiame daug pinigų rinkodarai ir yra daugybė dalykų, kuriuos darome, aš tiesiog žinau, nes žinau, kaip tai veikia, negalėsiu tiesiogiai priskirti IG.

Erikas Hubermanas: Bet žinodamas, kaip dirba mano klientai, žinant, kiek tai kainuoja, turėdamas galvoje mintį, kokio konversijos kurso man reikia, negalėdamas išmatuoti, aš vis tiek galiu tuos sprendimus priimti.

Seanas Kelly: Daugeliu atžvilgių jūs kalbate apie prekės ženklo kūrimą ir prekės ženklo kūrimą.

Erikas Hubermanas: Teisingai.

Seanas Kelly: Taigi, kokie yra pagrindiniai būdai, kaip jūs matote vartojimo produktus, trūksta reikšmingų galimybių sukurti prekės ženklą, nes jie per daug orientuojasi į pinigų leidimą „Facebook“?

Erikas Hubermanas: Na, kas juokinga, tai yra tiesiai priešais mus ir mane visada šokiruoja, kiek mažai žmonių į tai atkreipia dėmesį, „Red Bull“ sutriuškino. Jūs gavote energetinį gėrimą, kuris, tiesą sakant, yra vienas nesveikiausių dalykų planetoje per didžiulį sveikatos pamišimą -

Seanas Kelly: Ir, beje, jis gauna blogiausius skonio įvertinimus.

Erikas Hubermanas: O taip. Jie vis dar yra milijardų dolerių įmonė, o jų rinkodara nėra tokia: „Bet pirk energinį gėrimą, pirk energinį gėrimą“. Tai ne kas iš to. Tai tiesiogine to žodžio prasme: „Man patinka dviračių sportas. Aš mėgstu muziką. Man patinka snieglenčių sportas. Raudonas bulius.' Prekės ženklo asociacija ir tai, ką jie padarė, yra tai, kad jie tapo savo kliento paskirties vieta, o ne savo produkto reklamine priemone.

Erikas Hubermanas: Šis prekės ženklas padarė tiek daug, kad jiems bus gerai. Tiesą sakant, iš paskutiniųjų girdėjau, kad jų žiniasklaidos namai uždirba daugiau pinigų nei šiuo metu yra energetinis gėrimas. Jei norite kalbėti apie rinkodaros kanalą, įsivaizduokite, ar galėtumėte vairuoti rinkodaros kanalą, ar tai, kad jis yra pelningesnis nei jūsų produktas. Kaip kad tai yra gana geras tikslas.

Seanas Kelly: Įsivaizduoju, kad dabar yra žmonių, kurie klausosi ir sako: „Gerai, Erik, tai miela, bet tai„ Red Bull “. Panašu, kad jiems tai pavyko padaryti tik dėl to, kas iš pradžių įvyko Europoje, ir tai buvo savotiška sėkmė. Ką aš turėčiau su tuo daryti? Kaip man duoti kažką apčiuopiamo.

Erikas Hubermanas: Vienas iš jūsų darbuotojų turi keletą valandų per savaitę skirti dienoraščio rašymui, tai yra pradžia. Atvirai sakant, aš iš tikrųjų naudoju „Dcbeacon“ kaip pavyzdį, kai bandžiau apie tai kalbėtis su įmonėmis, nes jūs supratote, kad jūsų klientas yra biuro vadovas, todėl parašykime krūvą turinio, kurį biuro vadovai nori perskaityti. Tai ne tik sveiki užkandžiai, sveiki užkandžiai, sveiki užkandžiai. Ne, apie tai, kaip sukurti puikią darbo aplinką? Nuostabu. office.org visus šiuos dalykus, kuriuos sukūrėte iš turinio perspektyvos, kurių aš nežinau, ar žinote jų tiesioginę IG, kas sukurta versle?

Seanas Kelly: Mes tikrai galime įvertinti, akivaizdu, kad matome savo gaunamus klientus ir tai, kas paverčiama pajamomis ir kokia yra mūsų verslo dalis, tačiau dienos pabaigoje jūs kalbate apie turinį. Kai tarnaujate kliento siekiams, tai yra šiek tiek ilgesnė trukmė -

Erikas Hubermanas: Ir ne tik tai, kad atvykstantys klientai taip pat yra žodiniai, žmonės mato jūsų skelbimus, kad jie neatsako į skelbimą, bet vėliau vėluoja.

Seanas Kelly: Na, net tai, ką mes dabar darome. Rašymas „Brand Builder“, šis tinklalaidė. Mes ne Jeffas, Erikas ir mes girdime [negirdimas 00:15:10]: „Oi, dieve, aš girdėjau tave„ Brand Builder “. Arba čia atvyks pardavėjas ir bus toks: „Oi, Dieve, jie klausosi„ Brand Builder “, nuostabaus biuro ir todėl nusipirko“. Daugeliu atvejų mes nežinome. Bet ar žinome, kad tai sukuria daug vertės? Taip aš taip manau.

Seanas Kelly: Tas pats, kad jūs esate šios laidos svečias. Ar manau, kad jūs iš to kažkaip gausite verslą? Labiausiai tikėtina. Bet ar tai bus kažkas, kur jūs suprasite tai tiesiogiai? O gal ir ne.

Erikas Hubermanas: Tiksliai. Ir tai yra prekės ženklo kūrimas. Tai supranta mano auditoriją ir jūsų auditoriją, kurios to klausosi, ir galų gale, ne visi to klausosi, bet yra dalis, kurią tikriausiai išvers ir ar verta valandą jūsų laiko, valandą mano laiko ir turėti komanda daro tam tikrą darbą, kad tai padėtų.

Seanas Kelly: Bet kaip tai padaryti? Gerai, taigi, kai kalbate apie turinį, karalius, bet jis, bet dalykas yra turinys yra karalius. Jei esate kažkas, kas panašus į tai: „Gerai, oi, važiuok, gerai, tai atrodo taip velniškai sunku. Aš galiu išleisti 10 didelių pinigų „Facebook“, galiu įdėti pinigų į „Google“. “

Seanas Kelly: Atrodo, kad kuriant turinį ir pirmiausia sutelkiant dėmesį į klientą, reikia iš tikrųjų suprasti klientą, o tada reikia ilgalaikio požiūrio į tai, kad visi investuojame į turinį ir teisingai. ir išleisdami pinigus, imate kitokių pinigų. Kaip jūs su savo klientais ir tik paprastais žmonėmis įkvepiate juos ir suteikiate drąsos pasakyti „ne“, kurdami tikrai gerą turinį ir iš anksto investuodami, šiek tiek atsitraukdami nuo tiesioginio atsakymo ir bent jau turėdami 100 proc. mentalitetas paskyrė DR. Kaip priversti juos tai suprasti ir iš tikrųjų žengti šuolį?

Erikas Hubermanas: Sąžiningai, tai yra poslinkis, apie kurį kalbėjau anksčiau, kai dauguma žmonių dabar supranta, kad negalima tiesiog kurti verslo, nes doleris įdedamas į „Facebook“. Jie supranta, kad turi būti alternatyva, ir kai mes tai logiškai paaiškinsime, kad panašiai, jūs gausite natūralaus srauto naudą, nes rašysime turinį ir kursime turinį, kurio žmonės ieškos rodydami rodiklius, kuriuos jie “ vėl jūsų potencialus klientas.

Erikas Hubermanas: Ir tada mes kuriame turinį, kuris įtrauktų jūsų auditoriją, nesvarbu, ar tai yra potencialūs klientai, ar dabartiniai klientai, kurie dabar yra iš naujo įsitraukę ir iš prigimties, jei ketinate žmones pritraukti į savo svetainę dažniau nei tik pirkimo sprendimas, pavyzdžiui, tai ne tik „Aš noriu nusipirkti jūsų produktą“. Bet tai panašu į „Oi, tu turi turinio“. Aš kiekvieną dieną grįžtu į jūsų svetainę, norėdamas perskaityti jūsų turinį, kiekvieną savaitę ar bet ką, kas yra, ir klausytis jūsų tinklalaidžių ir kt. Iš prigimties ketinate man parduoti daugiau produktų.

Erikas Hubermanas: Kalbant apie tokią skalę, žmonės pirks daugiau. Koks šis skaičius yra abejotinas, tačiau tam tikru mastu jūsų turinio kūrimo išlaidos nedidėja, tačiau žmonių, kuriuos turite pataikyti, skaičius padidėja. Taigi, net jei taip ir yra, tarkime, dėl viso jūsų sukurto turinio pasaulyje ir tai darote kiekvieną dieną, jūs gaunate 1 proc. Guolį, tarkime, kad viskas. Taip.

Erikas Hubermanas: Mažoje įmonėje, kuri nieko nereiškia. Tarkime, jei jūs darote šimtą didelių sumų per metus ir uždirbate papildomą tūkstantį dolerių, dirbdami visą šį turinį, jūs… tai yra šūdas. Bet jei jūs ketinate patekti į 100 milijonų dolerių kompaniją, o dabar aš kalbu apie jūsų atliekamą turinio darbą, pridedant 1 milijoną dolerių, ir tai yra labai konservatyvi prielaida.

Erikas Hubermanas: Dabar jūs kalbate apie tai, gerai, mes galime šiek tiek investuoti, kad uždirbtume papildomą milijoną dolerių, taigi, vėl padidėjus reklamos kaštams, tai tampa geriausiu svertu užtikrinti, kad jūsų LTV ir jūsų ŠMC kyla.

Seanas Kelly: Jūs iš tikrųjų turite tvarias įsigijimo išlaidas.

Erikas Hubermanas: Teisingai. Tas išsilavinimas išties atsiliepia daugeliui protingų verslo savininkų, todėl mes kalbame apie tai, ką mes darome, panašiai, kaip jūs pastebėjote, kad tai buvo biuro vadovai, kas yra jūsų tikslinis klientas? Netaikoma, o iš tikrųjų mes visada esame atsargūs, nes kai žmonės bando pasirinkti savo klientą, ir tai nėra gerai.

Seanas Kelly: Tiek daug žmonių tai daro nepripažindami, kad tai daro.

Erikas Hubermanas: Teisingai.

Seanas Kelly: Kaip ir ne, aš esu „crossfit“ sportininkas. Aš tai pastačiau todėl, kad pažįstu kitus savo sporto salėje esančius žmones, arba girdėjau apie kitą prekės ženklą, kuris pasirodė „crossfit“ sportininkams, kuris buvo labai sėkmingas.

Erikas Hubermanas: Bet kai jūs išsiaiškinsite, kas apibūdina jūsų klientą, kaip ir „Red Bull“, kaip atvirai kalbant, „Dcbeacon“, tai nereiškia, kad tai [negirdimas 00:18:39], jūs, vaikinai, ten padarėte puikų darbą. Tada padvigubinkite, kas tą žmogų traukia, kas jį domina. Tai nereiškia, kad visą laiką reklamuojate savo produktą, o tiesiog kuriate santykius su tuo klientu. Geriausias būdas tai padaryti skaitmeniniu būdu yra turinys.

Seanas Kelly: Kai sužinosite klientą, kuris jus pasirinko, kurį man patinka, kaip jūs sakote, kad jis jus išsirenka, o ne atvirkščiai. Kaip galite padėti jiems būti didvyriais jų pačių kelionėje? Kaip galite pasitarnauti jų pačių teigiamai transformacijai? Nes visi pasaulio žmonės nori pasikeisti iš ten, kur yra dabar, ir jei jūs galite padėti tam klientui pagerėti, tačiau jie nori pagerėti. Ne kaip jūs norite, kad jie taptų geresni, bet kaip jie nori pagerėti, jūs tikriausiai turėsite tikrai gerą pasakojimą, kuris vaidina jūsų prekės ženklą, kuris vaidina tą pasitikėjimą ir visus tuos kitus dalykus.

Erikas Hubermanas: Tiksliai. Aš ypač turiu omenyje, kai esate nuo B iki B, jie bando save reklamuoti organizacijoje ir jei jūs galite atrodyti kaip didvyris, kuris jus atvedė, jūs laimėjote. Taip. Nuo B iki B ar nuo B iki C visa tai yra emociniai pirkiniai, taigi, jei galite kreiptis į emocinę žmogaus pusę, vėlgi, sveikata yra puiku, ji yra svarbi, bet tada panašu, kodėl žmonėms rūpi sveika mityba? Ar jie nori būti čempionais, ar jie tai perka savo vaikams, ar perka sau, nes nori geriau jaustis dėl to, ką deda į savo kūną? Kaip kas tai skatina? Ir vėlgi, ką dar galite padaryti, kad juos pritrauktumėte.

Seanas Kelly: Ir labai svarbu tai sužinoti. Taigi suprantama ne tik tai, kas yra jūsų klientas, bet ir tai, kodėl jie nori būtent jūsų produkto. Kaip kokį darbą jie samdo jūsų produktą ar paslaugą jiems atlikti? Kuris sakėte: „O, aš noriu būti sveikas“. Netgi yra 10 skirtingų priežasčių, dėl kurių žmonės nori būti sveiki. Ar bėgti maratoną? Ar tai numesti svorio? Ar dėl vestuvių?

Erikas Hubermanas: Jei tai vestuvės, tarkime, kad gaminate užkandžius, kurie, pavyzdžiui, buvo energijos baras žmonėms, besilaikantiems dietos vestuvėms. Sukurkite nuotakos tinklaraštį. Palaukite, nekurkite tinklaraščio apie užkandžius. Sukurkite nuotakų tinklaraštį, jei netrukus tai bus nuotakų baras.

Seanas Kelly: Ir man tai patinka, nes būtent dėl ​​to mes padvigubinome savo vartotojų įžvalgas versle, nes mes suprantame kaip atšaka: „O, Dieve, mes galime surinkti visas šias nuostabias įžvalgas ir duomenis“. Tačiau mes pripažinome, kad ypač mažesniems prekių ženklams jie iš tikrųjų stengėsi sužinoti, kas yra jų klientas.

Seanas Kelly: Ir kartais žmonės yra tolimi, kartais jie mano, kad tai sportininkė ir mama, kuri tiesiog nori tapti šiek tiek sveikesnė. Dabar, kai mamos negali būti sportininkėmis, yra daugybė sportuojančių mamų, bet jūs žinote, ką turiu omenyje? Tose dviejose grupėse yra tikrai didelis rinkodaros skirtumas.

Erikas Hubermanas: 100% ir tai, ko jūs taip pat turite būti atsargūs, grįžkite prie rinkodaros pastabos, tai sužinoję tai nereiškia, kad pakeisite savo pranešimus. Nes atminkite, kad tą žmogų traukė bet kokia jūsų žinia. Puikus to pavyzdys, todėl „Shoe Dazzle“ didelė batų prenumeratos įmonė. Kim Kardashian buvo Rachel Zoe partnerė, uždirbo daug pajamų ir jie buvo parduodami.

Erikas Hubermanas: Aš turiu galvoje, kad ankstyvajame populiarume ji buvo Kim Kardashian. Jūs manytumėte, kad auditorija būtų panaši į jauną dvidešimtmetį, galbūt tiesiog po universiteto studentų, norinčių įsigyti naujų batų, o jūs buvote 40 dolerių per mėnesį, taigi tai tikrai [negirdima 00:21:17] rinka. Kadangi jaunesni vaikai nebuvo tokie, kaip jų pagrindinė demografinė padėtis, mes esame vidutiniškai 47 metų afroamerikietė pietuose.

Erikas Hubermanas: Taigi, žiūrėdamas į jų prekės ženklą, jis rėkia korporacijos merginą, tavo prekės ženklą ir tai, ką jis reiškia, nori būti tavo klientas. Ir tai yra siekiamybė daugelyje gyvenimo būdo prekių ženklų. Kurdami savo prekės ženklą, žmonės, kuriuos tai traukia, dažniausiai stengiasi tuo būti. Taigi, jei reklamuojate kaip sportininkų prekės ženklą ir sužinote, kad visa mama perka, tai yra todėl, kad mamos nori pasijusti esančios sportininkės, tik tai yra pavyzdys.

Erikas Hubermanas: Ir taip suprasdamas, kad kai tai žinai, orientuojiesi į rinkodaros pokyčius, o ne į savo pozicijas, ne į savo prekės ženklą. Taigi, kaip jūs paprasčiausiai gausite tai tų žmonių akivaizdoje, kur užsidirbsite. Tačiau išlaikyti prekės ženklą yra svarbu.

Seanas Kelly: man patinka tai, ką ką tik pasakėte, tai nereiškia, kad jūsų prekės ženklas ar padėtis keičiasi, o tai yra jūsų taikymas. Tai daro įtaką didelei vieneto ekonomikos daliai ir patinka, kaip gerai veikia verslas, tačiau tai nereiškia, kad turite pakeisti prekės ženklą. Noriu sekundei grįžti prie turinio. Kur matote prekės ženklus, vartotojų prekių ženklus, kurie šiandien daro turinį, teisingai ir neteisingai. Jei turite kokių nors nuostabių ir kokių nors konkrečių tikrai blogų pavyzdžių, praneškite man.

Erikas Hubermanas: „FabFitFun“ ką tik sutriuškino. Vėlgi, aš nuoširdžiai naudoju ir jus, vaikinus, kaip turinio pavyzdį, tačiau „FabFitFun“ nuo B iki C lygio jie pradėjo el. Paštu išsiųsti naujienlaiškį apie smagius dalykus, susijusius su sveikata ir sveikata bei grožiu, ir paskui sukėlė elektroninę komerciją. Bendrovė ką tik įvertino 1 milijardu dolerių

Seanas Kelly: Ar ne priežastis, žinau, kad yra Danielio Michaelo ir kitų vaikinų, kuriuos aš žinau, jūs tikrai gerai pažįstate, daugybė priežasčių, kad jie patyrė tą sėkmę, tačiau tai yra didžiausia priežastis, dėl kurios jie pradėjo veikti kaip turinio platforma Pirmas?

Erikas Hubermanas: Taip, sakyčiau ir tęsiau jį, kad pridėčiau įspėjimą. Sakyčiau, jei jie tiesiog pradėtų turinį ... todėl, kad turėjo, manau, kad jų el. Pašto naujienlaiškis buvo maždaug 160 000, kai jie pradėjo el. Prekybą, kuri nebūtų jų nuvedusi ten, kur yra. Jiems reikėjo tęsti. Dabar yra daugybė kitų labai šaunių dalykų, kuriuos jie padarė. Jie buvo labai atsakingi už savo rinkodarą, jie buvo labai atsakingi už savo produkto ekonomiką už savo produktą ir savo dėžę. Bet turinys yra tai, kas juos paskatino. Aš turiu galvoje vaikinus anksčiau ... jie gavo milijardo dolerių įvertinimą dėl 6 milijonų dolerių finansavimo. Jei pažvelgsite į daugumą jų, pavyzdžiui, skutimosi klubas doleriais padidins iki 150 milijonų, kad patektumėte į tą patį tašką.

Erikas Hubermanas: Taigi, tai yra geras lakmuso popierėlis. Visi mano, kad tai yra didžiausia sėkmė mūsų istorijoje, ir kaip ir per metus, kuriuos pardavė „Unilever“, jie prarado 100 milijonų dolerių, o „FabFitFun“ buvo vos vos pelningi, nes jie nebando būti, todėl buvo tvarūs ir nusprendė pakelti šią didelę koją, kad augtų ir padaryti daug daugiau. Taigi, jūs žinote, manau, kad tai, ką jie padarė, yra neįtikėtina, o tai, ką jie ir toliau daro, yra neįtikėtina, nes jie supranta, kad turinys yra didelis dalykas, kodėl žmonės dirba su šiuo prekės ženklu ir daugeliu prekės ženklų.

Seanas Kelly: Ar iš pradžių „FabFitFun“ buvo naujienlaiškis, o vėliau - narystės svetainė? Kaip kas buvo tiksliai?

Erikas Hubermanas: Tai buvo tik naujienlaiškis.

Seanas Kelly: Tai buvo tik naujienlaiškis? Taigi iš esmės tai buvo tiesiog fantastiškas turinys konkrečiai demografinei grupei, kurios atviras rodiklis buvo tikrai aukštas ir kurį žmonės mėgsta.

Erikas Hubermanas: Taigi mano paskutinė įmonė pirko skelbimus savo naujienlaiškyje ir jie man paskambino. Jie sako: „Ei, mes norime jūsų el. Prekybos ir jūs investuojate“. Aš buvau toks: „Vaikinai, aš neinvestuoju į startuolius“. Taigi tai buvo: „Ne, tai nebuvo klausimas. Kad ir kokio dydžio patikrinimo norite, yra puiku. “

Seanas Kelly: Tai buvo geras skambutis.

Erikas Hubermanas: Taip, ačiū Dievui, jie tai padarė. Bet jie suprato, kad tai yra galimybė. Ir aš manau, kad tai vis dar, kaip ir daugumai kovojančių turinio kompanijų, yra didžiulė galimybė rasti komercijos aspektą.

Seanas Kelly: Ar žmonės turėtų galvoti apie turinio platformos kūrimą dvejus ar trejus metus, kol net paleis produktą? Ar turėtume pamatyti daugiau to?

Erikas Hubermanas: Aš nežinau, kad negalima daryti abiejų kartu. Tai yra vienas dalykas. Nežinau, kad pirmiausia reikia padaryti turinį. Manau, jūs galite padaryti juos abu. Akivaizdu, kad po to, kai jie tai padarė, buvo malonu turėti šį turtą, bet jei jie pirmiausia pagalvotų ir apie dėžę, jiems būtų reikėję tų ... trejus metus jie tikriausiai būtų greičiau atsikėlę, nes dabar jie bandė konvertuoti visus šiuos žmones, kurie buvo jų sąraše amžinai, palyginti su tuo, kaip jie ketina juos konvertuoti. Taigi sakyčiau, kad iškart pradėk nuo abiejų.

Seanas Kelly: Žinote, šiandien turinio kūrimas yra dvigubai geresnis už likusį turinį. Taigi reikia, tarkime, dvigubai daugiau išteklių ir dvigubai daugiau išlaidų duoda 10 kartų daugiau rezultatų. Jei turinys, kuris yra toks pat kaip ir visi, reikalaujantis vieno išplėtimo, iš tikrųjų duoda jums 0,1 karto, neatsižvelgiant į grąžą. Taigi, kaip rasti būdą investuoti į savo klientų siekius, investuoti į tą turinį ir šiek tiek peržengti ribas, kur yra kiti jūsų kategorijos žmonės, jūsų erdvėje.

Erikas Hubermanas: 100%, manau, kad tai beveik visi jūsų verslo aspektai. Jei kada nors ką nors darote tik tam, kad tai padarytumėte, jums nepavyks. Kaip jei jūs darote barą tik tam, kad padarytumėte juostą, norėdami pažymėti langelį, jo skonis niekam nepatiks. Jūs tiesiog sakote: „O, mes kuriame turinį“. Mes sprendžiame tai visais rinkodaros aspektais su skirtingais klientais. Tai panašu į „Oi, aš jau darau„ Facebook “skelbimus“. Tai panašu į „Taip, bet jūs prarandate 10 didelių per mėnesį ir neuždirbate pinigų“. Taigi jūs cituojate citatą, kurdami „Facebook“ skelbimus, bet darote ne taip. Jūs turite tai padaryti teisingai.

Seanas Kelly: Jei nenorite būti nuostabus tame kanale, nedarykite to teisingai. Tiesiog perkelkite dėmesį į tai, kad „Instagram“ yra velniškai gera, prieš pereidami į šį kitą kanalą.

Erikas Hubermanas: Na, tai trumpai tariant, „Revolve“, jie tiesiog buvo velniškai geri influencerių rinkodaroje, jie nieko kito nepadarė, bet dabar netrukus ketina dalyvauti IPO, kaip kad jiems sekasi puikiai ir jie sutelkė dėmesį į influencerius renginiuose. Aš nepakankamai žinau apie jų rinkodaros derinį, bet galiu pasakyti, kad jie nepadarė daugybės kitų dalykų, nes jie iš tikrųjų giliai į tai įsitraukė ir tai nėra blogai.

Seanas Kelly: Kaip keičiasi influencerių rinkodara?

Erikas Hubermanas: drastiškai.

5 garsiakalbis: visi šie modeliai patinka Bahamuose.

Pranešėjas 6: beprotiškiausias festivalis, kokį tik yra tekę matyti.

Erikas Hubermanas: Kas yra juokinga, tai „Fyre“ festivalis paskatino FTC priimti reglamentus, kurie jį padarė taip, kad influenceriai dabar turėtų atskleisti. Tai atsitiko taip, kad vyriausybė iš tikrųjų pabudo, todėl jie svyravo švytuoklę visiškai kitaip, pavyzdžiui, jei jums mokama už paaukštinimą kaip įtakingą asmenį, turite tai atskleisti. Na, visa nauda iš pradžių ir kodėl tai buvo tokia aukso kasykla influencerių rinkodaros požiūriu, buvo autentika. Žmonės manė, kad šie žmonės tikrai myli šiuos produktus, o tai yra jų miklumas, todėl jis ir buvo reguliuojamas. Bet todėl jis buvo toks veiksmingas, kol visi tiesiog manė, kad, kaip jūs, žinote, šį nuostabų modelį, tada aš esu didžiulis gerbėjas, o „Revolve Clothing“ aš tikriausiai jausčiausi kaip modelis, jei nenorėčiau t į. Taigi, iš kur tai atsirado ir jis ilgai veikė labai gerai.

Erikas Hubermanas: Ir dabar tai skaidriau ta prasme, kad žmonės žino, kad už tai moka. Tai vis dar turi panašų poveikį, tai tas pats, kas patvirtinimo sandoriai. Kaip pažvelkime į „Air Jordan“, kaip visi žinojo, kad Michaelui Jordanui moka „Nike“, vis tiek jie pirko „Jordan“, tai vis tiek gerai. Taigi nėra taip, kad jis būtų visiškai nuniokotas, bet labai skirtingas. Tai nėra tokia pelninga ir tikrai ne tokia tiesioginė reakcija, nes žmonės nėra tokie: „O Dieve, jie juos myli, man jų reikia“. Bet iš esmės tai yra dar vienas rinkodaros kanalas, kuris vis dar turi tai. Mes pradžioje kalbėjome apie pasitikėjimą, vis dėlto žmonės mano, kad jei to asmens vardas yra ant jo, jūs bent jau gausite žymimąjį laukelį, panašų į tai: „Gerai, tai nėra tik atsitiktinis pasirinkimas batų įmonė. Tai batų kompanija, su kuria kažkas, kuo aš žaviuosi, taip pat turėjo kažkokių santykių “.

Seanas Kelly: Na, ir tai taip pat skiriasi. Aš turiu omenyje, kad mes tiesiog turime patobulėti, o ne tik leisti atsitiktinėms įžymybėms paskelbti jūsų produkto nuotrauką. Dabar kalbama apie to produkto santykį su įžymybe. Pavyzdžiui, kodėl mums buvo gerai su Michaelu Jordanu, „Nike“? Na, dienos pabaigoje mums būtų buvę gerai, jei jam daug mokėtų „Nike“, bet ant kampo nešiotų „Reebok“. Tarsi jis vilkėtų „Nike“. Aš turiu galvoje tai buvo jo gyvenimas.

Erikas Hubermanas: Manau, kad tai buvo PDD, kai jis pradėjo „Saraca“. Ir jis klube gėrė pilką žąsį ar dar ką nors. Tai buvo tarsi puikus pavyzdys, oi. Apie tai, apie ką mes kalbame, kai klientai ateina pas mus kaip į didesnę įtaką turinčius asmenis, įžymybes tame gabale ir kai kuriate savo prekės ženklo identitetą, mes mokome žmones, kaip jūs kuriate žmogų. Panašu, kas tu nesi, koks esi, ar kaip tu apibrėži, tai kas tu esi? Kaip koks tas žmogus?

Erikas Hubermanas: Ir mes kalbame apie tai, kokius dalykus jie pasakytų? Kas jiems patinka? Koks jų balsas? Kitaip ir kartais tinkama įžymybė yra nuorodos į tai. Tai yra mūsų prekės ženklas, šis asmuo ir tai, ką jie reiškia, ir visi žino tą asmenį, todėl jų prekės ženklas yra nedelsiant suderintas. Tai buvo Jessica Alba su „Honest“ arba „Jessica Alba“ su „Honest Company“. Mes žinome, kad ji, Pietų Kalifornijoje, jauna graži mergaitė su vaikais, kuri myli savo vaikus ir yra labai susitelkusi ir kt. Jie iš tikrųjų norėjo, kad prekės ženklas būtų. Jei pažvelgsite į jo kompaniją, tai jaučiasi kaip Jessica Alba.

Seanas Kelly: Man patinka, kad kaip prekės ženklas yra žmogus. Maisto ir gėrimų pasaulyje yra nemažai žmonių, kurie parduoda produktą, kuris neturi tikrai tvirtos asmeninės tapatybės ir kur steigėjai produkto iš tikrųjų nevartoja. Ir aš manau, kad tai yra nuolatinis iššūkis. Ar geriau sukurti produktą sau, sau, ar geriau sukurti produktą kitiems? Ir ar yra, aš nežinau, ar jūs manote, kad yra koks nors sėkmės skirtumas tarp tų dviejų prekių ženklų, produktų rūšių?

Erikas Hubermanas: Manau, kad galite eiti bet kuriuo atveju. Manau, kad yra gerai išspręsti ne tik savo, bet ir kitų žmonių problemas, bet jūs turite iš esmės suprasti šią problemą ir būti labai ... jūs turite turėti daug empatijos, jei tai ne sau.

Seanas Kelly: Daug empatijos, jei to neturite. B – C, palyginti su B – B, visi visada kalba: „O, tai yra B – B įmonės ir B – C įmonės“. Ar praeityje jie buvo kitokie, kai atsivertė, tapdami vienodi, ar mes tiesiog kitaip į juos žiūrėjome?

Erikas Hubermanas: Manau, kad anksčiau jie buvo kitokie, nes nebuvo nukreipta. Jūs negalėjote nukreipti to paties asmens. Dabar jis labai labai panašus. Žmonės priima emocinius sprendimus dėl savo verslo ir asmeninio gyvenimo. Jie tai pateisina logika. Taigi pagalba jiems ten yra labai svarbi rinkodaros srityje. Bet žinote, kad kažkas nesamdo „Hawke Media“, nes mes turime geriausią rinkodaros IG ir jie nori auginti savo prekės ženklą, jie samdo mus, nes rinkodaroje yra daug rizikos ir jie jaučiasi labiau pasitikintys turėdami partnerį kad turi įrašų. Subtilus skirtumas, bet emocinis skirtumas. Visas mūsų prekės ženklas yra įdomus, lengvas, skaidrus, viskas yra apie tai ... todėl mes esame mėnuo į mėnesį ir „Alec Card“, tarsi norėtume tai padaryti tikrai lengvai ir įskiepyti pasitikėjimo savimi.

visi geri dalykai žvaigždžių žygis

Erikas Hubermanas: Kaip ir visi atvejo tyrimai bei viskas, kad parodytume, žinome, ką darome. Kiekvienas kitas mūsų konkurentas, kuris išaugo taip, kaip mes turime metimus per vienerius metus, gali sutikti, nes atvirai kalbant, tokiai įmonei, kaip mūsų, sunku dirbti kas mėnesį, tačiau mes to laikomės, nes esame labai aistringi dėl to, ką turime mes stengiamės pasiekti, ir mes norime laikytis to, kad būtų lengva dirbti, nes to reikia mūsų klientams.

Erikas Hubermanas: Štai kodėl aš pradėjau tai, kad nebuvo į klientą orientuotos įmonės, tokios kaip mūsų. Mūsų klientai yra vieni emocingiausių žmonių, verslininkai ir rinkodaros vadovai. Patirtis yra nepastovi ir jie su mumis dirba daug laiko dėl emocijų, o ne iš logikos, neatlikę atvejų analizės. Vėlgi, pažymėkite tuos langelius, kurie pateisina sprendimą, tačiau jie tai daro iš jausmo.

Erikas Hubermanas: Ir tai yra tiek B nuo B, tiek nuo B iki C ir tiesiog žmonės yra emocingos būtybės. Taigi manau, kad labai svarbu suprasti, kad kai esi rinkodara, suprasti, koks yra emocinis patrauklumas to, ką aš pozicionuoju, ir tada suprasti, kad verslas nieko neperka. Verslo asmenys tai daro.

Seanas Kelly: Visiškai. Panašu, kad barjerai tampa vis didesni, kalbant apie tai, kokio sąlyčio taško, kuris asmuo biure išleidžia pinigus, kuriuos priimate, tikisi ar reikalauja iš „B“ - „B“ prekės ženklų. Taip. Tikrai atrodė, kad jų lūkesčiai auga.

Erikas Hubermanas: Taip. Aš turiu omenyje, kad Dievas laimina nuspėjamas pajamas, kurias visi sužinojo, kaip ieškoti ir paskatinti potencialius klientus, aš nežinau, kiek el. Laiškų gaunate per dieną, bet mano yra per daug ir žmonės tiesiog gręžė žmones. Taigi, kaip pergyventi tą triukšmą yra labai sunkus dalykas, tai yra visai kitas iššūkis, kurį reikia pralaužti, kad jūs nebūtumėte tik dar viena kenkėjiška programa, kitas el. Paštas, kitas telefono skambutis, kuris vienu metu gaudytų juos, jie nenori būti klaidinamam. Kaip išsiaiškinti, kaip iš tikrųjų pasiekti ką nors taip, kad jis norėtų būti pasiektas.

Seanas Kelly: Visiškai. Visa tai vėlgi priklauso nuo prekės ženklo, „Omni“ kanalo požiūris, o ne vien tiesioginis atsakas. Pradėjote nuo kalbėjimo apie sąmoningumą, ugdymą ir pasitikėjimą. Tai fantastika, nes maniau, kad kai jūs ir aš įrašysime kitą tinklalaidę kitais metais, praėjus trejiems metams, po 10 metų, tikriausiai tai bus trys tie patys kibirai.

Erikas Hubermanas: 100%.

Seanas Kelly: taktika, kalbant apie tai, kas tam tikru mastu veikia kiekviename kibirėlyje, tačiau žmogaus emocijos per daug nesikeis, tikriausiai dar 25 000 metų, taigi šie dalykai ... kas yra tas supratimo segmentas, kurio nedaro dauguma vartotojų prekių ženklų nesiseka gerai, kas galėtų būti ar turėtų būti?

Erikas Hubermanas: Taigi dienos pabaigoje žodis iš lūpų į lūpas yra didžiausias įmonės sėkmės variklis, nes jūs pažymite kiekvieną langelį, o tai reiškia sąmoningumą, puoselėjimą ir pasitikėjimą tiesiog iš lūpų į lūpas. Tai tiesiog lėta. Taigi dauguma kompanijų neranda būdų, kaip paspausti iš lūpų į lūpas. Tai, ko aš neturiu omenyje, yra kaip nukreipimo programa. Tai yra puiku, pavyzdžiui, mes suteiksime jums 10 USD, jei suteiksite mums klientą. Tų problema yra daugybė kartų, kai jie nori ką nors pasakyti mano draugams. Noriu pasidalinti puikia daina, apie kurią jis kalbėjo, arba noriu pasidalinti puikiu užkandžiu ir tiesiog pasakyti: „Ei, patikrink tai“. Tą akimirką, kai pasakysite man, kad duosite pinigą, kad galėčiau tuo pasidalinti, man tai nerūpi, todėl dabar to tiesiog nedarysiu. Nes dabar jūs, jūs manęs beveik neskatinate, siūlydami man

Seanas Kelly: Jūs tai atpiginote ir tam tikru laipsniu atpiginote žmogų.

Erikas Hubermanas: Ir tai nėra tarsi įžeidimas, labiau aš to nevertinu to, kad norėčiau padėti savo draugui gauti naują užkandį. Dabar tai vertinu pagal tą dolerį ir man nerūpi tavo doleris. Taigi, atlikdami tokius dalykus, turite būti labai atsargūs, kaip juos nustatyti, nes kartais tai gali atpiginti įvadą. Taigi raskite būdų, kaip labai lengva pasidalinti savo draugais. Naudodamiesi „Casamigos“, „Casamigos“ kaip draugų namais, jie kalbėjo apie tai, kaip juo dalytis su draugais. Viskas, ką jie darė, buvo propaguoti idėją pasidalinti su savo draugais ir sukurti tą etosą, o tai paskatino žmones galvoti apie tai kaip apie tekilos vakarėlį. Panašiai aš dalinuosi su draugais. Galite eiti tuo keliu.

Erikas Hubermanas: Galite kurti turinį apie tai, kodėl draugai turėtų dalyvauti ar kodėl turėtumėte juo pasidalinti. Tiesiog yra daugybė būdų, kaip tą žodį spausti, ir tai jau bus sėkmės barometras. Ir vienas dalykas, kurį mes darome daug, yra rasti lengvą frazę, sakinį ir kt., Kad asmuo galėtų paaiškinti, koks yra produktas ar paslauga, kai kalba su kuo nors kitu. Taigi mes save vadiname jūsų perduotu BRO. Tai yra jų žyma, prekės ženklas ir kt., Todėl kai žmonės kalba apie mus arba jie su mumis: „Mes panašūs į taip, mes norėtume padėti visiems, kuriems reikia rinkodaros pagalbos. Mes norėtume padėti, tiesiog ten, kur jūsų užsakoma BRO. “ Taigi tai sakinys.

Erikas Hubermanas: Taigi, panašu į tam tikrą mažą formą, panašu į „O jums reikia rinkodaros pagalbos? Jūs turite kalbėtis su Hawke, pavyzdžiui, jų, pavyzdžiui, BRO, užsakomaisiais dalykais. “ Taip dažniausiai išeina. Bet tai veikia, kaip kad nagai tiksliai tai, ką mes bandome suformuluoti, ir mes suteikėme jiems tokį lengvą žingsnį, palyginti su viltimi, kad jie panašūs į „Alec Card“ kiekvieną mėnesį, aš nežinau, pavyzdžiui, jei jums reikia rinkodaros, kokios rinkodaros tau reikia? Lyg jie bandytų jį parduoti.

Seanas Kelly: Na, man patinka tai, apie ką ką tik kalbėjote, nes padarykite tai taip paprasta, kad net jei jie sugriebtų žodžių tvarką, nesvarbu, ar tai būtų perduota bendro rinkos organizavimo organizacija, ar bendro rinkos organizavimo organizacija, ar perduota bendro rinkos organizavimo organizacija, kaip tai iš tikrųjų nesvarbu.

Erikas Hubermanas: Rinkodara, BRO, „Hawke cool“, atlikta.

Seanas Kelly: Bumas.

Erikas Hubermanas: Ir tai buvo neabejotinai didžiausias mūsų verslo variklis yra visų panašus į „Oi, tai yra BRO dalykas“. Kaip ir jūs turėtumėte BRO dėžutėje, tai girdžiu nuolat. Tai nebuvo mano frazė, bet man tai kažkaip patiko. Žmonės tai supras, tačiau radę tą pirmąjį artikuliavimą, nes atsitinka, jei jie nežino, kaip tai artikuliuoti, jie tiesiog ne. Reiškia, jei aš negaliu paaiškinti Willie, tai tikrai šaunu, iš tikrųjų jūsų registratorė tai pasakė, ji yra tokia: „Tai tarsi sveikas traškučių baras“. Aš buvau toks: „Tai puiku“.

Seanas Kelly: Ar yra kokių nors prekių ženklų, kuriuos matėte, kad jūs naudojatės unikalia taktika, kad žodis iš lūpų į lūpas būtų dar lengvesnis? Tai, ką aš čia šiek tiek galvoju, taip pat yra tai, kaip Reedas Hoffmanas kalba apie tai, kaip svarbu, ypač anksti, daryti dalykus, kurie nėra masto, o dauguma dalykų, kurie nėra masto, yra susiję su žmonių santykiais.

Erikas Hubermanas: Teisingai.

Seanas Kelly: Nes žmonių santykius iš tikrųjų sunku išplėsti, tačiau tai labai svarbu anksti.

Erikas Hubermanas: Aš taip pat manau, kad turite būti atsargūs, nes tai tinka programinei įrangai. Jums reikia nuoseklaus pirkimo su užkandžiais, kad atlikdami dalykus, kurie nėra keičiami, turėsite padidinti gamybą, sumažinti gamybą, suprasti šias frazes ir suprasti savo verslo niuansus. Aš iš tikrųjų dažniausiai noriu padaryti keičiamą mastelį, tačiau yra suaktyvinimų, o aš naudojuosi oro citatomis, kurias žmonės mėgsta kurti taip, kad žmonės sukurtų tą žodį, nes žmonės nori dalyvauti judėjime. Pažvelkite į Obey ir kaip jis pastatė milžiną Andrę ant šios vietos ir tada sukūrė mados liniją.

Erikas Hubermanas: Pažvelkite tik į „Red Bull“ sakydami: „Red Bull suteikia jums sparnus“. Kaip ir „Dollar Shave Club“, vaizdo įrašas nebuvo keičiamas. Tiesą sakant, jie negalėjo išsiaiškinti, kaip įsigyti klientų už šūdus maždaug dvejus metus po to vaizdo įrašo, tačiau ta pirmoji savaitė buvo žudikė. Tai buvo puikus ledo ritulys [negirdimas 00:37:26], kad jie negalėjo to nuspėti, tačiau jis sukūrė tą žodį, nes dabar visi kūrė dolerio skutimosi klubą x vaizdo įrašą, tai buvo pirmas kartas. Aš tai mačiau.

Erikas Hubermanas: Prisimenu, kad mačiau tą vaizdo įrašą ir po kelių mėnesių dirbau mokslų srityje ir patariau ten, o prieš tai mačiau tą vaizdo įrašą ir buvau panašus į tai, kad mes vadovavome vyriškų marškinėlių prenumeratos pusei, aš buvau tokia: „Mes turėjau padaryti kažką panašaus. Tai yra puiku “. Tą dieną, kai jis pasirodė, aš buvau panašus į tai: „Tai yra ... prikalta“. Kaip ir dauguma žmonių, kurie tai matė, žinojo, kad tai prikišo nagus ir tai sukūrė tą žodį. Tai jiems suteikė 50 000 abonentų per pirmąją savaitę.

Seanas Kelly: Daugelis žmonių mano, kad „Dollar Shave Club“ buvo nupirktas dėl abonentų skaičiaus. Tai buvo jo dalis, tačiau tai buvo daugiau apie prekės ženklą ir žinojimą. Didelė dalis žinojo, kaip suprato, kaip prekiauti ir kaip įsigyti klientų. Tai nebūtinai buvo mastas, tai tikrai nebuvo finansai.

paskutinis žmogus žemės klube

Erikas Hubermanas: O „Unilever“ reikėjo skaitmeninės rankos, taip sakant. Jie turi puikių produktų, tačiau jie tikrai nebuvo modernizuoti ir neatsiliko nuo šios pusės.

Seanas Kelly: Jų reklama ir „iš lūpų į lūpas“ strategija neatrodė panaši į „Dollar Shave“.

Erikas Hubermanas: Teisingai. Jūs to norite ir norite, kad visada turėtumėte tą mažą aspektą. Mes visada sakome, kad 10 ar 15% jūsų rinkodaros visada turėtų būti nukreipti į tai, ir jūs turite tai padaryti bent šiek tiek, bet jūs norite išleisti tuos pinigus bandymams, smėlio dėžei, bandymams, daiktų mėtymui prie sienos, didelės rizikos, didelio atlygio rinkodaros rūšis. Nes niekada negali žinoti, ar tai atveria visiškai naują keičiamo dydžio kanalą, ar darai tai, kas tiesiog padidina visa kita, pavyzdžiui, tokį vaizdo įrašą.

Seanas Kelly: Gerai. Taigi man tai patinka. Žodžiu iš lūpų į sąmoningumo skyrių. Pažvelkime į antrą kibirą, puoselėjantį. Ką dauguma vartotojų prekių ženklų turėtų daryti kitaip?

Erikas Hubermanas: Mano mėgstamiausia linija yra ta, kad el. Pašto rinkodara yra mirusi arba miršta. Aš tai girdžiu visą laiką ir tai darau daugiau nei dešimtmetį ir metriką, bendra pasaulinė elektroninio pašto rinkodaros metrika išlieka tokia pati 10 metų. Tai reiškia, kad aš netobulėjau, bet jie nė kiek nesumažėjo, vis dar nesumažėjo. Tarkime, vidutinės atviros palūkanų normos yra nuo 15 iki 25%, o paspaudimų rodikliai ilgą laiką buvo nuo 3 iki 5%. Tai reiškia, kad verslas augimo etape generuoja apie 25% savo pajamų iš tiesioginės el. Pašto rinkodaros savo auditorijai, ir tai akivaizdžiai subręsta tiek, kad šalia IPO esančios įmonės yra kaip 70–80% savo pajamų. jų el. pašto sąrašą.

Erikas Hubermanas: Taigi kalbėti apie tai, kad el. Paštas yra miręs, yra beprotiška, bet tiek daug žmonių, pavyzdžiui, oi, žmonės neskaito jų el. Pašto. Aš neskaitau savo elektroninių laiškų, aš juos tiesiog perbrauksiu. Tarsi nustebtum ir vėlgi, tai yra skaičių žaidimas. Jūs bandote gauti tik tris ar 5% jų. Tai viskas, ko jums reikia. Bet taip ir atsitiks. Neapsirikite, tikriausiai yra prekių ženklų, kurie konkrečiai jų klientai yra jaunesni ar bet kokie, ir jie nėra ... bet jei esate kolegijos ar postkoledžo klientas, paprastai naudojate savo el. Paštą ir jei sulaukiate klientų laiškus ar potencialius klientus jūsų el. pašto adresu, kurie iš tikrųjų yra potencialūs klientai, jie perskaitys jų el. laiškus ir spustelės. Mes visi pirkome daiktus el. Paštu, todėl tai yra gera.

Erikas Hubermanas: Ir tada tai, kas iš tikrųjų įdomu tuo pačiu užrašu, yra SMS rinkodara. Jūs turite metriką, kurią ką tik pasakiau, tarkime, 15 ir trys, kalbant apie atviro paspaudimų rodiklį, SMS yra 98 ir 30. Taigi jūs turite 98% žmonių, kurie atidarys savo tekstinius pranešimus, o 30% spustelės. Taigi skaitomi ne tik žmonės, mėginantys pažymėti tekstą, trečdalis žmonių jį spustelėja, palyginti su 3%, tai beprotiška, kokią metriką galite ten gauti. Telefono numerį gauti yra šiek tiek sunkiau, bet nedaug.

Seanas Kelly: Taigi, jei jūs dabar galvojate kaip apie prekės ženklą, panašų į tai: „Oi Dieve, aš neturiu telefono numerių arba turiu labai mažai. Nuo ko pradėti? “ Ar tai paprasčiausias, aišku, paprasčiausias būdas pradėti prašyti telefono numerių.

Erikas Hubermanas: Čia yra vietinė įmonė, vadinama „Voyage Mobile“. Jūs ją prijungiate prie savo „Shopify“ ir dauguma žmonių turi savo telefono numerį ir „Shopify“ paskyrą, todėl jūs galite nedelsdami ištraukti šį sąrašą ir paleisti žemę. Manau, kad daug jūsų auditorijos yra „Shopify“. Tai gera platforma

Seanas Kelly: Daug jų - 98 iš 30 taip. Ar dėl to, kad SMS žinomos šiek tiek mažiau, ar manote, kad tai yra labiausiai nepakankamai naudojama?

Erikas Hubermanas: Tai neabejotinai labiausiai neišnaudojama. Manau, kad tai ... jūs turite elgtis labai skirtingai. El. Paštu galite atlikti tokius reklaminius skelbimus, kaip reklaminiai reklaminiai el. Laiškai, nenorite tekstinių pranešimų, tik kiekvieną dieną pradėkite siųsti kuponus ir sakykite: „Pirk mus dabar, pirk mums dabar“. Turite būti daug tikslingesnis, labiau aktyvus klientų aptarnavimo metodas, kai jis panašus į „bet kokius klausimus, į kuriuos galime jums atsakyti“. Patinka kurti tokius santykius, nes jie yra šiek tiek invaziškesni, todėl jūs turite būti labai atsargūs, kaip juos naudojate.

Seanas Kelly: Tai daugiau apie pokalbį, o ne iš karto važiuojant į išpardavimą. Bet kuris iš tekstų, kurį gaunu ir nežinau, kaip jie gauna mano numerį, tačiau bet kuris iš jų, bandęs priversti mane važiuoti į pardavimą, pavyzdžiui, iškart spustelėti nuorodą, niekada neveikia. Tie, kurie turi įdomių mano klausimų ir pokalbių, pavyzdžiui, „Aš žaisiu su tuo“. Kai kurie iš jų man netgi tokie: „Gerai, aš šituo užsiimu“.

Erikas Hubermanas: Kai kurie žmonės tai daro neteisėtai ir paima jūsų telefono numerį, tai nėra teisinga. Bet jei duodate telefono numerį, aš jau sakau, kad man patinka jūsų prekės ženklas. Taigi, ką matėme, atlikome keletą bandymų, kuriuose pastebėjome, kad konversijų rodikliai svetainėse padidėjo 40 proc., Nes patekote į puslapį, kuriame esate pasiruošę patikrinti ir mėgstate paprastą dalyką, pavyzdžiui, tarkime, kad jūs. perkate porą batų ir jūs esate toks: „Gerai, aš patikrinsiu. Šūdas, ar aš 10 ar 10 su puse? Aš gerai nežinau, kad „Nike“ aš esu 10 metų, bet [negirdimas 00:42:28] aš esu 10 su puse. Nežinau. Ką aš darau?'

Erikas Hubermanas: Aš nesiruošiu perskaityti jūsų dydžio lentelės ir išimti savo mato juostos, ir aš atšoksiu. Taigi dabar aš kreipiuosi į kompaniją ir einu: „Ei, pamačiau, kad tu jų turėjai savo krepšelyje. Ką galime padaryti, kad atsakytume į klausimus? “ 'O, aš bandžiau išsiaiškinti, ar aš tokio dydžio, tai tokio dydžio ...' 'O iš tikrųjų mes panašūs į Nike.' - Puiku. Bomba, jūs ką tik atlikote tą konversiją ir prireikė dviejų tekstinių pranešimų.

Seanas Kelly: Man tai patinka. Gerai, trečiasis kibiras, pasitikėk. Kur daugumai vartotojų prekių ženklų yra didžiausia galimybė čia labiau vystytis?

Erikas Hubermanas: turinys. Parodydami, kad galvojote ne tik apie savo produktą, bet ir man. Nes laikui bėgant jūs pasitikėsite savo prekės ženklu, o ne skolinsitės iš įžymybių, atsiliepimų ir visų kitų dalykų. Ir būdas tai paspartinti yra aktyvesni santykiai su auditorija. Patirtis taip pat puiku, jei norite pakalbėti apie savo superinius gerbėjus, renginių organizavimą, renginių organizavimą, jei esate užkandžių įmonė, degustacijas ir dalykus „Whole Foods“ ir panašioje asociacijoje, visi šie dalykai yra labai vertingi kuriant kad pasitikėjimas.

Seanas Kelly: Kaip manote, kiek svarbu vartotojai jaučia pastangas? Turiu omenyje tai, kai vartotojas mato: „O, Dieve, tai buvo sukurta man ir tam reikėjo daug pastangų, pavyzdžiui, tam reikėjo daug galvoti. Šį vaizdo įrašą jie įdėjo į tai daug “. Ar manote, kad vartotojams tai rūpi?

Erikas Hubermanas: visai ne. Nemanau, kad gamybos kokybė ir pastangos jau yra svarbios. Aš iš tikrųjų manau, kad autentiškumas ir pranešimas yra svarbesni. Jei dabar savo mobiliajame telefone filmuoju vaizdo įrašą ir kalbu apie tai, kodėl darau tai, ką darau, priešingai, pritraukiu visą gamybos komandą ir darau tai, ką gamino greitkelis, ir darau tai, pavyzdžiui, sprogimus ir visa kita. Manau, kad dabar mobiliojo telefono vaizdo įrašas labiau atsilieps.

Seanas Kelly: Dabar taip būtų, manau, dar geriau, jei jūsų mobiliajame telefone esančios asmenukės vaizdo įrašas būtų rodomas fone.

Erikas Hubermanas: Tam yra programa. Tai kažkur ir aš turėjau vieną tašką, kai jūs galite tiesiog pridėti sprogimų prie savo vaizdo įrašų.

Seanas Kelly: Oi Dieve, man reikia-

Erikas Hubermanas: Tai veiksmo filmas „Programa“ ar kažkas panašaus, aš prisimenu šį.

Seanas Kelly: Manau, kad kiekvienas vaizdo įrašas yra geresnis su sprogimais.

Erikas Hubermanas: Taip, aš sutinku su jumis.

Seanas Kelly: Švietimas.

Erikas Hubermanas: Aš iš tikrųjų manau, kad žmonėms beveik išjungta pirminė produkcijos vertė, nes tai rodo, kad jūs uždirbate per daug pinigų. Manau, kad tai savaime ar tai rodo ką nors, ko nesate susikoncentravę tiesiai į geresnio produkto gaminimą. Tito vienas mano mėgstamiausių to pavyzdžių. Vaikinas nepadarė gražesnio butelio, nes tai kainuotų daugiau pinigų. Jis panašus į tai: „Aš turėčiau mokėti daugiau pinigų už savo degtinę, todėl jos negaminu“. Tai viena geriausių degtinių, palyginti su kiekviena viršutine degtine. Bet butelis kažkoks šūdas. Bet dabar tai autentiška, smagu, tai prekės ženklas.

Seanas Kelly: Bet iš pradžių taip nebuvo, gerai, manau, aš kažkaip išsiskyriau, bet nebūtinai dėl priežasčių, kurių norėtų dauguma žmonių.

Erikas Hubermanas: Tiksliai. Ir jis išlaikė žemą kainą, nes buteliai yra viena iš brangiausių spiritinio prekės ženklo kūrimo dalių. Ir jis gavo vieną pigiausių butelių, kokį tik galėjo, nes viskas susiję su tuo, kas jame yra.

Seanas Kelly: Visa tai buvo susipynusi su tema, kurią mes atlikome, ir nemanau, kad tai buvo tyčia, bet ši kliento manija. Turiu omeny-

Erikas Hubermanas: Tiksliai.

Seanas Kelly: Labai svarbu, kad jis būtų sutelktas į klientą. Ir užuot sakęs: „Oi Dieve, aš taip apsėstas savo produkto. Aš išleisiu 50 000 USD šiai mažai reklamai “. Jūs sakote: „Ne, kaip aš galiu būti kuo tikroviškesnė ir tikslesnė, kalbėti su savo pagrindiniu klientu ir iš tikrųjų skirti laiko suprasti, kas jie yra ir koks jų gyvenimas“. Tai bus kur kas vertingiau.

Seanas Kelly: Žmogau, tai yra keletas gerų dalykų. Erik, ačiū, kad prisijungėte prie „Brand Builder“.

Erikas Hubermanas: Ačiū, kad mane turėjai.

Seanas Kelly: Aš žinau, kad auditorija labai sumažėjo. Aš žinau, kad yra daugybė žmonių, kurie dabar mano laukia ilgų darbų sąraše. Paskambinkite Erikui ir „Hawke Media“ komandai. Koks geriausias būdas jiems susisiekti su jumis, kad sužinotumėte daugiau?

Erikas Hubermanas: Mano elektroninio pašto adresas yra labai lengvas, tai tiesiog e@hawkemedia.com, o Hawke taip pat turi E pabaigą ir nuoširdžiai džiaugiasi galėdamas padėti. Taigi klausimai, bet kas, nedvejodami nušaukite man užrašą. Tai aš darau, nes man patinka tai daryti.

„Brand Builder“ yra bendros gamybos „Dcbeacon“ ir „ForceBrands“.

Prekės ženklo kūrėjo archyvas